Krisenzeiten zwingen Makler auf ausgetretene Pfade
Clips auf TikTok, Online-Führungen per komplexer 3D-Technik, Virtual Reality – das alles sollte den Maklermarkt revolutionieren. Diese Entwicklungen fanden ihren Anfang dabei meist vor der Krise im Bau- und Immobiliengewerbe. Mittlerweile ist das Kaufen und Verkaufen von Häusern und Wohnungen kein Selbstläufer mehr, und die Werkzeuge der Neuzeit sind häufig nicht so wirksam wie einst gedacht. Im Gegenteil: In schwierigen Zeiten scheint die Rückkehr auf ausgetretene Pfade das deutlich effektivere Mittel zu sein.
Persönlicher Kontakt wichtiger denn je
Das Maklernetzwerk Remax Germany hat in seiner aktuellen Marktumfrage die Vertriebsstrategien von 112 Immobilienmaklern in ganz Deutschland untersucht. Die Ergebnisse zeigen einen klaren Trend: Persönliche Empfehlungen und traditionelle Werbekanäle dominieren die Kundenakquise. „In Zeiten eines schwierigen Marktumfelds und von Digitalisierung sehen wir, dass der persönliche Kontakt wichtiger denn je ist. Der Mensch steht nicht mehr nur beim Verkauf im Fokus, sondern auch in der Akquise“, erklärt Samina Julevic, CEO von Remax Germany und Vorstandsmitglied des Bundesverbands für die Immobilienwirtschaft.
Das Maklerwesen in Deutschland ist in Bewegung, die Krise hat eine regelrechte Umstrukturierung des gesamten Sektors nach sich gezogen. „Viele Makler, die zu Zeiten des Verkaufsmarkts eingestiegen sind, gibt es heute nicht mehr. Dagegen besitzen Immobilienmakler, die bereits länger tätig sind, ein großes Netzwerk, auf das sie zugreifen“, erklärt Julevic.
Laut Umfrage gewinnen 83 Prozent der befragten Makler Objekte und Verkäufer über Freunde und Bekannte. Auf Platz zwei folgt klassische Werbung durch Flyer, Broschüren oder Printanzeigen in Lokalzeitungen (67 Prozent), während Social Media (44,6 Prozent) Platz drei einnimmt. Das bestätigt auch Stefanie Hoekstra, Franchisenehmerin und Geschäftsführerin von Remax Himcon im hessischen Idstein: „Die persönlichen Kontakte bleiben auch 2025 die wertvollste Währung für Makler. Nur wer die Interessen und Bedürfnisse seines Netzwerks bestens kennt, kann in einem schwierigen Marktumfeld Objekte vermitteln.“
Bei der Käuferakquise zeigt sich ein ähnliches Bild, wobei digitale Plattformen eine wichtige ergänzende Rolle spielen. Immobilienportale wie Immoscout24 oder Immowelt belegen Platz eins des Rankings (81,3 Prozent), gefolgt von klassischer Werbung durch Flyer, Broschüren oder Printanzeigen in Lokalzeitungen (66,1 Prozent), Social-Media-Kanälen (50 Prozent) sowie dem privaten Netzwerk (34,8 Prozent). Der Grund dürfte in dem hohen Vertrauensvorschuss liegen, den Verkaufende heute ihren Makler geben. Wer extra Geld dafür ausgibt, seine Immobilie zum Wunschpreis loszuwerden, greift in Krisenzeiten eher auf einen persönlichen Kontakt zurück, der ihm vielleicht sogar empfohlen wurde. Wer dagegen kaufen will, für den reichen die üblichen Medien in vielen Fällen weiterhin aus. Christoph Kastenbauer